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【观展记】价格两极分化、整装“概念”火了?

来源:泛家居头条 编辑:谭琳 时间:2019-03-28

展会大月,从东莞到深圳,再从广州到上海,这一个月家居人忙的够呛。品牌方忙着自己的品牌展示、终端开疆拓土;经销商忙着找项目、找机会;消费者则想着是不是能在展会最后几天捡点便宜物。无论如何,家居行业的3月热度最旺了。

作为媒体,我们必然也冲进人流大海,去看企业、找方向、研究产品、找概念。

【观展记】价格两极分化、整装“概念”火了?

价格两极分化、大品牌拉客单值,小品牌直接会场做批发

几个展会走下来,会发现其实每个展会的人气都不弱。从名家具展到深圳展,再从广州定制家居展到上海建博会,开展的第一天一定是人挤人的随着人流前行。尽管从2017年开始,大家就在不停地吐槽展会太多,不知道怎么甄别,但是从2019年的开端我们还是可以感受到,家居人很重视展会。

随着人流走了一些品牌,也和一些经销商聊了聊天,发现一个普遍问题,人气最旺的展厅在价格方面一定有个关键词:最高或者最低。

价格两极分化的趋势明显加强。一个很有趣的现象,在一展会的第二天,一个广东地区的某品牌在展会现场就打出了“特价清仓”的招牌。一款宣称原价8000+的实木床套装展会拿货仅要不到2000元。现场人气火爆,颇具有“江南皮革厂”的气质。

笔者驻足的不到20分钟的时间里,过往人流中有11组过往游客驻足询问价格及具体细则。和卖家聊天,卖家表示并不一定是本品牌的经销商同样可以提该货品,而很多经销商也都愿意购买此类产品,作为特价产品来拉动进店流量或者是参与商场促销活动。

而对于经销商群体,这样的产品选购需要有所节制,但是结果却出乎意料。

“你本身代理的品牌同意你们这么做吗?”针对这样的问题答案有两种:

第一种:“偷着做,没办法 ,市场需要 ,没人流只能这么办”,这样的答案多出自于自身条件还可以,不论大小至少自己有个店面或者卖场位置,而这种经销商对于此类低价产品的趋之若鹜主要还是以流量引入和活动储备为目的,当然,还有少数人的答案是配套;“我没什么品牌,没人管我,什么好卖卖什么”,这一类的答案则是散货经销商的标准答案,他们针对群体就是消费能力最弱的群体,目的是走量。当然,还有大经销商,不过这种场面根本就不是他们会关注的点。

无论如何,我们可以在这个个例中总结出两个问题的答案:第一,为什么很多品牌明明是不错的品牌,但是市场会出现“飞单”、“挂羊头卖狗肉”甚至闹到消费者要借助媒体力量曝光的地步,这类“促销储备”产品的存在就是这一症结的“致病因”之一;第二:在进店流量逐渐降低的当下,经销商已经动起来,但是借助价格战的常规思维还是现在经销商的主要想法。

另一种情况是产品的价格开始放飞自己,突破天际。在某展会的现场,笔者看到一款折叠单椅,号称拥有智能系统,其核心技术是将传感器植入到了单椅之中,并将可升降电机植入到单椅,从笔者的理解,这就是一个缩小版的智能床垫,比较先进的是其将监测系统和升降电机融合于一体。但是我们关注的点,并不在这里,而是门口招商人员的话术:“3-5倍利润”。目前的家居行业,敢叫出3-5倍利润的品牌,笔者觉得并不多见。

对于价格的重新设定,其实是业界多数企业都在思考的问题。在流量越发金贵的今天,如何提升流量的有效性以及提升单流量的客单值,是很多企业都在思考的问题。同样的门店,同样的流量,一个2W的客单和20W 的客单,无论是谁都愿意要20W的客单,毕竟做了10个2w的单也才20W。这样的理论最终催生了全屋、整装、大家居的诞生。在为消费者提供一站式服务的同时,尽可能多的销售产品进而增加客单值,增加门店经济效率这是正常的逻辑思维。

但是,在单品上不断叠加概念进而提高单品客单值,这样的操作手法是笔者无法理解的。随着消费者认知越来越高,其不再是需要教育的小白,国民素质提升的要义之一是知识水平和文化程度的不断提升也注定了消费者不再是以前听之任之,用几个概念就可以解决的客户,当消费者对整个行业、整个行业的价格产生质疑,与品牌之间不再存在信任的时候,未来之路在何方?

集成集成,天下大同

前文说过,站在消费者的角度,实现便捷消费,提供一站式购买;站在商家角度,提升客单,提高流量经济效率,催生了全屋、整装、大家居的诞生。

2018年应该是整装喊得最火热的一年,最先起于装饰领域。装饰公司开始不断的将整装作为热点来吸引消费者。在2019年,整装、整体交付概念已经开始向家居企业蔓延,并催生平台商。用经济术语来表述整装背后的商业行为,可以称之为集成,一条供应链的集成。

在笔者看来,集成是太大的概念,就目前家居行业而言,敢喊出完成集成,可以整体供给的企业并不多甚至说没有也不为过。

香港迪信家具是做整屋交付的企业,从硬装方面的护墙板、到家具电器、再到软装阶段的灯饰、装饰画、甚至是一个纸巾盒,都有产品,或自产或整合,这样的企业是整体交付;

美克美家从设计阶段到家具搭配再到布艺饰品搭配,其中还欠缺了前期硬装阶段;

欧派将厨电、木门、定制全部集合于供应链,但是也还欠缺关于家的另外一些环节。

家的事情太大,真不是一两句话能够说明白的。但是在展会现场,整装、整体家居、集成这样的概念频繁出现,成品企业加了定制就说是全屋整装、实现了集成。定制企业加了软体也说是实现了整屋,集成。“整装一站式”、“拎包入住全方案”等等诸如此类的Slogan不能说铺天盖地,也已经是主流表达了。

另,一些平台商也以品牌集合、进口品牌集成等作为概念,打出整装一站式家居供应链的广告语。当然,一家以进口品牌集合的平台展位也经历了临时性封展位的事件,具体始末不得而知,听传闻是擅用了某进口品牌的LOGO在自己的展位广告上,但内里并没有得到该进口品牌方的授权,也就是说,其实该集成平台并没有得到这个进口品牌的入驻许可。具体真相不得而知。

但是,广告有风险,看客要谨慎。

在笔者看来,整装或者说拎包入住确实是大趋势,便捷消费和精致消费是越发年轻群体的核心诉求。企业朝着这个方向发展也是顺势而为,但是想要实现真正的整装或者成为全方案解决者,企业的路还有很长。一个完整的家绝对不是几件定制家具加上成品就可以诠释的。作为家具产品缔造者,家居人应该比消费者更理解家的概念,理解生活的概念,进而将这个概念传递给市场、传递给消费者、甚至传递给未来。

其实如果细细说来,展会中有很多有意思的现象,我们都可以拉出来聊聊,例如,越来越多的展位非开放展示了,游客到访必须出示证件或者名片;比如展馆中看着游客禁止拍照的人员明显较以往增加很多;再例如,很多品牌方表示自己新品不敢全部展示,怕被山寨;代言人或者肤白貌美大长腿的金发美女模特越来越少,但招商团队和介绍团队越来越庞大等等。随着时间的发展,展会方和品牌方都在成熟,而经销商也都在成长,整个家居行业朝着既定的方向不断前行。

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